Wszelkie działania, mające skłonić daną osobę do danego sposobu postępowania (myślenia, działania, kupna itp.) noszą nazwę perswazji. Perswazja nie ma nic wspólnego z manipulacją – ludzie w branży Euro Kadra reklamowej bądź PR nigdy nie kłamią czy nie wyrządzają krzywdy. Perswazja rozumiana bywa jako umiejętny pomysł dobierania czy konstruowania przekazu, tak, by działał (przekonywał) jakim sposobem najskuteczniej. Perswazja, reklama nie może być w żadnym razie sztuką, nie zależy od wrodzonego talentu, co najmniej lub ten się przydaje. Sprzedaż to wiedza, nie sztuka.Perswazja jest przekazem, komunikatem. Najprostsza teoria komunikacji opiera się na następującym schemacie: nadawca – przekaz – odbiorca.Wszelkie trzy elementy należy tak samo znać/zaprojektować/wykorzystać by zwiększyć sprzedaż.Jak? W takim tkwi cała magia reklamy…
Anthony Pratkanis i Elliot Aronson, słynni psychologowie społeczni w książce „Wiek propagandy” twierdzą, że istnieją dwie drogi, jaki podążą przekaz – centralna bądź ośrodkowa, co pokrywa się z ustaleniami także innych badaczy (np. R. Petty lub J. Cacioppo). Droga centralna opiera się na starannym, przemyślanym przetworzeniu informacji zawartych w przekazie, jego skuteczność zależy tu więc od przychylnych ‚reakcji poznawczych’, a więc myśli, sądów, opinii. Druga droga – ośrodkowa bądź peryferyjna opiera się bardziej na intuicji, bodźcach ‚nieracjonalnych’ – tego typu jakim sposobem autorytet, sympatia, cechy przekazu bliskie odbiorcy. No nieźle, konstruując przekaz, którą drogę wybrać?
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz